Der Griff in die Preis-Trickkiste
Auch wenn man derzeit einige Geschäfte vor „Rabatt-Schilder“ kaum erkennen kann, verbirgt sich nicht hinter jedem Sonderangebot ein Preisschlager. Der Münchner Diplom-Psychologe Hans-Georg Häusel, Autor des Buches „Brain Script. Warum Kunden kaufen“ erklärt, worauf Kunden beim Schnäppchenkauf in der City achten sollten.
Ankereffekt: „Vergleichen wir Preise, suchen wir dazu immer einen Referenzpreis“, erklärt Häusel. Praktisch, wenn der vom Händler gleich mitgeliefert wird – zum Beispiel als ehemaliger, hoher Mondpreis. „Bei vielen Kunden wird erst dadurch der Schnäppchentrieb geweckt.“
Zeitdruck-Effekt: Dadurch, dass der Winterschlussverkauf zeitlich begrenzt ist und man befürchten muss, nicht mehr das richtige Angebot zu finden, muss man schnell zuschlagen.
Jagd-Effekt: Wer mit vielen anderen Kunden vor den Angeboten steht, schlägt schneller zu. Das Angebot könnte sonst schließlich vergriffen sein.
Platzierungseffekt: Billigprodukte werden neben Markenartikel platziert und wirken dadurch noch günstiger.
Anordnungseffekt: Oft müssen Kunden durch den ganzen Laden, um zum annoncierten Schnäppchen zu kommen – und greifen unterwegs schon mal zu.
Figureneffekt:„Nur bei ganz wenigen Produkten kennen die Kunden den tatsächlichen Preis“, so Häusel. Absteigende (3,21 Euro) oder konstante Ziffernfolgen (2,22 Euro) erzeugen deshalb zusätzliche Aufmerksamkeit.
Masseneffekt: Liegt ein Produkt in großen Mengen auf dem Wühltisch, wird dadurch der Eindruck erweckt, dass die Lager damit voll sind und der Preis dementsprechend niedrig sein muss.
Komplettpreiseffekt: Wer zwei Socken zum Preis von einem bekommt, schlägt schneller zu. Komplettpreise wirken günstiger, als die Summe aus Einzelpreisen.
Färbungseffekt: „Viele Menschen kaufen gar kein Produkt, sondern nur ein Schnäppchen“, erklärt Häusel. Heißt im Klartext: Wer ein rotes „Sale“-Schild“ sieht, wird aufmerksam.
Änderungseffekt: Werden Preise in mehreren kleinen Schritten gesenkt, fällt das mehr auf, als in einem einzigen Schritt. Daniel Aschoff
